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销售人员的激励制度，不仅只是业务部门的事，财务也要参与其中，因为这决定了公司是真富贵还是虚胖子！

1. 销售人员激励的导向

奖励销售人员的原则是扩大销售、加速回款、避免坏账。一般需综合考虑订单（收入）、收回的货款、应收账款、坏账等指标。奖励依据宜以回款为主，而非以订单、收入为主。企业要给销售人员树立一个意识：回款了才能得到奖励。同时，还应考虑应收账款的资金占用、坏账，并把这两个因素当作奖励的扣减依据。

2. 销售人员的业绩提成模式

销售人员的业绩提成有两种常见模式：

第一种，按全部业绩的一定比例提成；

第二种，完成约定指标后，超额部分作为激励。

这两种模式，哪种激励效果更好呢？一般来说，销售新人愿意接受第一种，而销售高手更喜欢第二种。

3. 销售人员的绩效应参考的财务指标

销售人员的奖金按照什么依据计算以及什么时候发放合适呢？合同额、收入额、利润额、回款额，这些都可以与销售业绩挂钩，但核算销售人员奖金时，建议以其签下的合同确认收入后形成的利润为主要依据。另外，发放奖金应该安排在应收账款收回后，收不回来的货款应按一定比例从销售人员核算的奖金中扣减。

4. 销售人员业绩提成应遵循的原则

销售人员的业绩提成该怎么发放，应遵循什么原则呢？

第一，销售提成要适度，不能吞噬掉了增量的利润。

第二，责权利匹配原则，销售人员要负责回款，以回款确认业绩提成。

第三，销售提成不宜一次发放完毕，要对销售人员有牵制手段。

第四，发生坏账时，要设定销售人员一定的担责比率，从销售提成中扣减。

5. 销售人员有无贡献的评判依据

一个销售人员有没有做出贡献，要看他“创造的利润”减去“坏账里的成本以及薪酬与相关费用”后是正还是负。如果一笔坏账对应的成本吞噬了之前所有的利润，这位销售人员对公司而言是没有价值的。理论上，坏账对应的成本是销售人员担责的金额。让销售人员赔付坏账里的成本损失，体现了责权利匹配的思想。

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来源：指尖上的会计，作者：袁国辉